Har bir zamonaviy inson, hayotida kamida bir marta, to’satdan unga qo’shimcha ma’lum miqdorda pul taklif qilingan vaziyatni tasavvur qildi. Masalan, so’rovni bajarish uchun. Agar ular tanlash uchun bir nechta variantni taklif qilsalar, unda, albatta, har birimiz kattaroq miqdorni tanlaymiz. Ammo, agar ular kamroq miqdorni taklif qilsalar, lekin to’lov kafolati bilan, hatto ish to’g’ri bajarilmasa ham, savollar boshlanadi…

Kahneman va Tverskiyning istiqbol nazariyasi

Yakuniy tanlov oldindan aytib bo’lmaydigan bo’lishi mumkin. Kimdir tavakkal qilishni va ko’proq narsani olishni xohlaydi, boshqasi uchun barqarorlik va kafolat muhimroq bo’ladi. Statistikani tahlil qiladigan bo’lsak, ko’pchilik u qadar foydali bo’lmasa ham, kafolatlangan variantga ustunlik beradi.

Agar foyda haqida emas, balki yo’qotishlar haqida gapiradigan bo’lsak, vaziyat tubdan boshqacha ko’rinishi mumkin. Keling, aniq bir misolni ko’rib chiqaylik. Siz 20 ming yo’qotishingiz mumkin, ammo 90 foiz ehtimollik bilan yoki kafolatlangan holda siz 17 mingni yo’qotasiz. Qaysi variantni tanlaysiz? Bunday holda, ko’p odamlar ijobiy natijaga ishonishni boshlaydilar va hali ham birinchi variantni tanlaydilar. Muayyan o’yinga kirish va pulni tejash imkoniyatini qo’lga kiritishdan ko’ra, 17 mingni yo’qotishga kafolat berish hissiy jihatdan qiyinroq, garchi bu imkoniyat muvaffaqiyatga erishish ehtimoli yuqori bo’lmasa ham.

Психика по-разному реагирует на потери и выгоды, даже если риск одинаковый. Этот нюанс досконально изучили Д. Канеман и А. Тверски. Ученые открыли теорию перспектив, она базировалась на уже существующих исследованиях. В чем же смысл этой теорию? Попробуем разобраться вместе.

Эффект контекста

Контекст можно назвать определенной точкой отсчета. Его смысл заключается в том, что даже если мы уверены, что принимает решения, базируясь на объективных оценках, мы в большинстве случаев поступаем  иррационально. Дело в том, что какое бы решение мы не принимали, оно зачастую определенным образом связано с контекстом. Это может быть как сравнение с другими объектами, так и отношение к ним.

Ya’ni, insonning tanloviga asosan qaror qabul qilish kerak bo’lgan muhit ta’sir qiladi. Xuddi shu harakat turli xil munosabatlarga olib kelishi mumkin. Agar siz 1000 rubl yutib olsangiz, shubhasiz xursand bo’lasiz, lekin 5000 rublni yo’qotganingizdan keyin g’alaba qozonsangiz, reaktsiya butunlay boshqacha bo’ladi.

Yo’qotishdan voz kechish

Ikki kishi bitta mehmonxona va bitta xonada qolish haqida halol sharh qoldirsa, ularning sharhlari tubdan farq qilishi mumkin. Axir, mehmonxonani ko’rib chiqish odamlarning avval qayerda dam olgani va hayotda nimani ko’rganiga bog’liq bo’ladi. Bir mijoz sharoitlar, ichki va xizmat ko’rsatishni maqtashi mumkin, boshqasi esa dahshatli daqiqalarni ko’rsatib, tanqid qilishi mumkin.

Inson miyasi shunday yaratilganki, sharhlarni qayta o’qiyotganda, biz birinchi navbatda salbiy sharhga e’tibor qaratamiz. Katta ehtimol bilan, biz uni o’qib chiqqandan keyin bu mehmonxonaga tashrif buyurishdan bosh tortamiz. Salbiy sharhlar ko’pincha bizga ko’proq ta’sir qiladi.

Salbiy teskari aloqa bilan parallel ravishda ijobiy bo’lsa ham, u ikkinchi darajali rol o’ynaydi. Salbiy va ijobiy tomonlarini tahlil qilgan olimlar hatto aniq raqamlarni ham nomlashdi. Ma’lum bo’lishicha, salbiy yangiliklar odamlar tomonidan ijobiy yangiliklarga qaraganda 2,5 barobar faolroq qabul qilinadi.

O’lik vazn yo’qotish xayoloti

Zamonaviy do’konlarda, ayniqsa qimmat xaridlar haqida gap ketganda, bu holat juda tez-tez uchraydi. Bir kishi do’konga keladi va qimmatbaho mebel yoki jihozlarni sotib oladi. U jiddiy summa bilan xayrlashmoqda. Xarid qilishdan tashqari, unga ba’zi aksessuarlarni sotib olish taklif etiladi, ular ham pul talab qiladi, ammo bu miqdor katta xaridga sarflanganidan ancha past. Biror kishi ko’pincha kichik qo’shimchalarni sotib olishga rozi bo’ladi, chunki intuitiv darajada u kichik miqdorni katta xarid bilan taqqoslaydi. Bunday yo’qotishlar unga mutlaqo ahamiyatsiz bo’lib tuyuladi, u pulni osongina beradi, garchi u buni umuman rejalashtirmagan bo’lsa ham.

Katta xaridlarni amalga oshirayotganda, biz tranzaktsiyalarni to’xtata olmaymiz va yangi xarajatlarga osongina rozi bo’lamiz. Xarid qilish juda muhim va zarur bo’lmasa ham, odam sarflangan pulga afsuslanmaydi. Aksincha, u buni faqat katta xaridga qo’shimcha sifatida qabul qiladi. Ushbu usul zamonaviy sotuvchilar tomonidan faol qo’llaniladi.

Olimlar bu hodisani vazn yo’qotish illyuziyasi deb atashadi. Haqiqat shundaki, yo’qotishlarga nisbatan sezgirlik katta miqdorda sarflanganidan keyin sezilarli darajada kamayadi. Bunday xariddan so’ng, odam osongina ko’proq pul sarflashga tayyor.

Ehtimollikning buzilishi

Xavf yuzaga kelgan taqdirda, odam ko’pincha ehtimollikni sub’ektiv baholashga asoslangan qaror qabul qilish bilan duch keladi. Shuni ta’kidlash kerakki, ular ob’ektiv vaziyatdan tubdan farq qilishi mumkin.

Daniel Kahnemanning istiqbol nazariyasini qabul qilish-qilmaslik har bir insonning o’zi hal qilishi kerak bo’lgan masala. Bu erda yagona to’g’ri yechim yo’q. Ammo shuni bilishimiz kerakki, miya ko’pincha bizni aldashga harakat qiladi va buning uchun uni ayblashning ma’nosi yo’q. Tarix va biologiya shunday qaror qilgan, odam ko’pincha ularning oldida kuchsiz bo’lib chiqadi.