Izzattillo Islomov
Nega mijozlar beparvo ko’chmas mulk agentlarini tark etishadi?
Qanday qilib telefon aloqasi stereotiplarini ijobiy tomonga o’zgartirish mumkin.
“Siz ikkinchi marta birinchi taassurot qoldirolmaysiz”
Ingliz maqol
Yaqinda, 21-fevral kuni “Ko‘chmas mulk bo‘yicha mutaxassis” kasbiga ilk qadam qo‘yayotgan shaxslar uchun navbatdagi “Ko‘chmas mulk faoliyati asoslari” kursi yakunlandi.
Bu ajoyib va g’ayrioddiy to’plam edi! Deyarli har bir kishi mustahkam asosiy ma’lumotga ega – huquqshunoslar, iqtisodchilar, marketologlar, harbiy va hatto teatr universitetlari bitiruvchilari. Faoliyatning turli sohalarida muvaffaqiyatli shaxsiy savdo tajribasiga ega ko’plab yoshlar mavjud. Talabalarning yaxshi yarmi insoniyatning kuchli yarmi vakillaridir! Yarmarkaning vakillari ham qiziquvchan va ijobiy emas. Bir so’z bilan aytganda, Rossiya ko’chmas mulk jamg’armasi ko’p yillar davomida shubhasiz bo’lgan ko’chmas mulk biznesining yulduzlarini yaratish uchun noyob material.
Aksariyat talabalar nazariy va amaliy materiallarga faol qiziqish bildirishdi. Biz ma’ruzachilarga juda ko’p savollar berdik va o’zimizning juda ijodiy g’oyalarimizni taklif qildik. Bir so’z bilan aytganda, safimiz, albatta, yuqori salohiyatga ega insonlar bilan to’ldirildi. Buning uchun men bunday xodimlarni o’qishga yuborgan barcha menejerlarga chuqur minnatdorchiligimni bildiraman. Shu bilan birga, amaliy mashg’ulotlar shuni ko’rsatdiki, hatto ularga xizmatni “sotish” bo’yicha keng tarqalgan stereotiplardan qochish qiyin.
O’yin vaziyatlari shaklida talabalar o’zlarining hamkasblari bo’lgan potentsial “mijozlar” bilan muloqot qilish uchun taklif qilindi. Mijozlarning rollari diqqat bilan aniqlangan.
Amaliyot shuni ko’rsatadiki, yangi boshlanuvchilar uchun eng qiyin bosqich kiruvchi qo’ng’iroqlar paytida mijozlar ehtiyojlarini aniqlash bosqichi edi.
Mijozlar bazasini shakllantirish bo’yicha uy vazifasi bo’lsa ham: do’stlarini RFNdagi yangi faoliyati haqida xabardor qilish uchun qo’ng’iroq qilish, shuningdek, ochiq manbalardan foydalangan holda “sovuq qo’ng’iroqlar” qilishni boshlash bilan birga, ko’plab talabalar buni muvaffaqiyatli yakunladilar.
Men “uchta sayyohlik agentligi” deb atagan mashg’ulotlarning eng yorqini bo’ldi. Men sizga uning mohiyati haqida qisqacha aytib beraman.
“Sayohat kompaniyasi agentlari” stsenariylarida shart aytilganki, uchta agentlikning har biri BARCHA MONTAJLAR BILAN ISHLAB CHIQARISH VA ISTANDAY DAVLATGA TURI TA’MINLASHI MUMKIN, ammo har bir kompaniyaning o’ziga xos xususiyatlari bor, xususan:
1) Bali va Goa bo’ylab plyaj sayohatlari.
2) chang’i kurortlari.
3) Braziliya karnavaliga so’nggi daqiqa chiptasi.
“Mijoz” rolida u gapirmaydigan va o’zi haqida gapirishni istamasligi, lekin juda samimiy va sayohat agentliklarining savollariga javob berishga tayyorligi yozilgan . U O’rta asrlar va Uyg’onish davri Evropa tarixining ishqibozi. Uning vazifasi Eski dunyo mamlakatlariga arzon ekskursiya safarini tanlashdir.
“Mijoz” navbatma-navbat uchta sayyohlik agentligining har birini “chaqirdi”. Ammo u hech qachon agentlarning hech biri bilan uchrashishga rozi bo’lmagan. Ularning hech biri uning xohish-istaklarini surishtirmadi, lekin har biri o’z agentliklari UNIVERSAL ekanligini va barcha yo’nalishlar bilan ishlayotganini unutib, “o’ziga xos xususiyatlarni” taklif qildi.
Psixologlar aytganidek: “Bu sizning hayotingizda nima bilan bog’liq?” Mashhur Chukchi bilan taqqoslash shuni ko’rsatadiki, ular: “Men ko’rgan narsam, men shu haqida kuylayman!” yoki bo’lajak agentning monologi bilan:
“Men sizga Gatchina tumanidagi hashamatli uyni ko’rishni maslahat beraman… Menda ikkitasi bor! Agar xohlamasangiz, xayr!” MIJOZ tomosha qilishga tayyor, lekin faqat Lomonosov viloyatida bo’lishi mumkinmi? Va agar u introvert (aloqa qobiliyati past) bo’lsa va bu haqda o’zi aytmasa, u mijozlar bilan muloqot qilishga va ularning ehtiyojlarini aniqlashga tayyor bo’lgan ekstrovert agentga duch kelmaguncha qo’ng’iroq qilishni davom ettiradi. Shunday qilib:
“Gaplagin, toki men seni hukm qilaman” Sharq hikmati
Talabalarga kelsak, men ataylab turizm mavzusini oldim, shunda keyinroq “mijoz” va hamkasblardan fikr-mulohazalarni olgach, xatolarni hisobga olishim va mahalliy ko’chmas mulk materialidan foydalangan holda o’yin vaziyatlari orqali muvaffaqiyatli ishlashim mumkin edi. Talabalar qobiliyatli va tezda moslashganini takrorlayman.
Va shunga qaramay, talabalar potentsial xaridorlarning KIRISh QO’NG’IROQLARI bilan emas, balki potentsial sotuvchilarga CHIXIB QO’NG’IROQLAR bilan muvaffaqiyatli ishlashi ajablanarli emas.
Quyidagi ish algoritmi o’rtacha rieltor uchun stereotipga aylandi:Sotuvchini topishBiz shartnoma tuzamiz.Biz mulkni reklama qilamizBiz esa Xaridor o’zini topguncha kutamiz.
Ushbu formula faqat o’z arsenalida juda ko’p sonli sifat jihatidan xilma-xil va eng muhimi, HAQIQIY NARXga ega SUYUQ ob’ektlarga ega bo’lgan tajribali va muvaffaqiyatli agentlar uchun javob beradi.
Yangi boshlanuvchilar uchun bu shartnomani kutish uchun uzoq yo’l!
Oxir oqibat, Xaridorlar bilan ishlashni e’tiborsiz qoldirib (to’g’risini aytsam, buni ko’pincha tajribali hamkasblar o’rgatadi), hatto qobiliyatli yangi rieltor ham o’zini quyidagi vaqt jadvaliga mahkum qiladi:Albatta, posting va sovuq qo’ng’iroq kabi foydali faoliyatlardan birinchi javoblar – 1-3 oy ichida.Sotuvchilar bilan ishlash uchun yana 1-2 oy: shartnomalar tuzish, ob’ektlarni baholash va reklama qilish (ularning likvidligini hisobga olgan holda).Tranzaktsiyaning o’zi uchun, ochilishdan to yakuniga qadar yana 2-3 oy.
JAMI, FAQAT SOTuvchilar BILAN ishlagan talaba (agar u oʻz doʻstlaridan sotuvga tayyor obʼyektlari bilan kelmagan boʻlsa) oʻzining birinchi komissiyasini 4 oydan 6 oygacha kutadi.
“Rossiya jamg’armasi” dagi ish texnologiyalari yangi boshlanuvchilar rieltorlariga o’zlarining hamkasblarining xususiyatlarini taklif qilib, XARİDALAR bilan parallel ravishda ishlash uchun noyob imkoniyat beradi, chunki Bizning komissiya bo’linish tamoyillari va ob’ektlarning keng ma’lumotlar bazasi buni juda samarali bajarishga imkon beradi.
Va, albatta, bundan foydalanmaslik gunoh bo’lardi!
Yana bir narsa shundaki, an’anaviy ravishda ko’plab agentlar o’zlarining xususiyatlari haqida yaxshi gapirishadi va potentsial mijozdan haqiqatan ham nimaga muhtojligi haqida qanday qilib malakali so’rashni bilishmaydi!
“Sayohat agentliklari” o’yini yana bir bor isbotladiki, bu nafaqat rieltorlarning, balki mahsulot yoki xizmatni sotadigan har bir kishining balosi – baribir!
Maishiy texnika yoki parfyumeriya do’koni bo’yicha maslahatchi sizning ehtiyojlaringizni halol aniqlash o’rniga, mahsulotni qandaydir aktsiyada “sotish” ga urinayotganidagi rasmni kim bilmaydi?
Call-markaz statistikasi shundayki, muvaffaqiyatli agentlar taxminan 5-6 ta qo’ng’iroqni qabul qilgandan so’ng bitim ochadilar. Bitta bitim ochmasdan 30-40 ta qo’ng’iroqni qabul qilishga muvaffaq bo’lganlar ham bor!
Xulosa shuni ko’rsatadiki, yuqorida aytib o’tilgan “yutqazganlar” yoki qo’pol ravishda so’lchi bo’lib, kompaniyadan mijozlarni o’g’irlaydilar, bu holda ular tekshiruvdan o’tadilar yoki ahmoqona ravishda faqat o’zlarining mulklarini taklif qiladilar, bu esa mijozlarning umidlarini qondirmaydi. narx va sifat shartlari. Ma’lum bo’lishicha, bu mutaxassislar bunga qodir emaslar
fikrlash potentsialingizni faollashtiring, lekin shunchaki miyangizni yoqing va:
1) Qo’ng’iroq qilayotgan shaxsning ehtiyojlarini to’g’ri aniqlash.
2) Nafaqat o’z narsalaringizni, balki hamkasblaringizning ob’ektlarini ham taklif qiling!!!
2) Ma’lumotlar bazasini sifatli ob’ektlar bilan mos narxda to’ldiring.
3) Talab qilinmagan ob’ektlar narxini pasaytirish bo’yicha ishlar.
Xaridorning maqsadi: minimal ma’lumotni taqdim etgan holda uni nima qiziqtirayotganini aniqlash. Eng keng tarqalgan savol: “Bu qancha turadi?”
Rieltorning maqsadi: uchrashuv tashkil qilish
Potentsial xaridor bilan ishlashning quyidagi misolini keltiraman:
“Falon hududdan kvartira, uy sotib olish QANCHA TURADI”
TELEFON SUHBATDA
1) Tajribasiz agentlar
IJTISODIY JAVOB: darhol narxni ayting va boshqa variantlar mumkin emasligi haqida xabar bering.
JAVOB MAQSAD: Qobiliyatni ko’rsatish.
NATIJA: mijoz nima istayotganini bilib oldi va aloqani tark etdi.
2) “O’rta qizlar”
IJTIVAL JAVOB: yig’ilish va tekshirishgacha yakuniy narxni nomlashdan bosh torting
JAVOBNING MAQSADI: darhol “buqani shoxlaridan” olish.
NATIJA: mijoz uchrashuvga tayyor emas, qo’rqib ketdi va aloqani tark etdi.
3) magistrlar:
IJTIVAL JAVOB: intervalni nomlang va aniqlik kiritish uchun tekshirishni tashkil qiling.
JAVOB MAQSADI: dastlabki so’rovni qondirish va buni qanday qilib yaxshiroq qilish kerakligini tushuntirish
NATIJA: mijoz uchrashishga tayyor ekanligiga ishonchi komil emas
Uchrashuv ehtimoli taxminan 50%
4) Yulduzlar
ixtiyoriy javob: narx darajasini nomlang va darhol tanlash, uchrashuv va tekshiruvni tashkil qilish uchun variantlarni taklif qiling
JAVOBNING MAQSADI: mijozni hamkorlikka jalb qilish
NATIJA: mijoz ish O’z ehtiyoji bilan boshlanganini his qiladi va hamkorlikka sozlangan
Biz turli darajadagi rieltorlar qanday ishlashi o’rtasida sezilarli farqni ko’ramiz.
Ammo agentlik rivojlanishining yanada ilg’or darajasiga o’tish, hamkasblar, faqat sizning qo’lingizda! Va aqlli odam uchun imkonsiz narsa yo’q. Qaniydi, mana shu aql-idrokning o‘rni bo‘lsa!
Va shuning uchun men ALOQAJOR va sotuvchi sifatida o’zlarining iste’dodlarini butun dunyoga isbotlagan odamlarning donoligi bilan yakunlamoqchiman:
