E’tirozlar bilan ishlash

Savdo e’tirozi – bu ma’lum bir mahsulot yoki xizmatni sotib olishni rad etishga qaratilgan mijozning reaktsiyasi.

Maxsus skriptlar potentsial xaridorning qarshiligini engishga yordam beradi. Ularning yordami bilan menejer rahbarning rad etishi yoki shubhalariga javoban qarama-qarshi fikrlarni ilgari suradi.

E’tirozlar bilan ishlashda asosiy qoidalar

Mijozlarning qarshiligini engib o’tish ko’p jihatdan menejerning muloqot qobiliyatiga va uning savdo suhbatlari shakllarini tushunishiga bog’liq. Biroq, faqat skriptlar etarli emas. Boshqa psixologik fokuslardan foydalanish muhimdir.

Masalan, ohangni malakali maslahatchi belgilaydigan suhbatning ajralmas qismi bu diqqatlilikdir. Menejer suhbatdoshni sabr-toqat bilan tinglaydi, ehtimol uning qiziqishlari va moyilliklari haqida bir oz o’rganadi. Potentsial xaridorning o’zi maslahatchiga ishonchni qozonadi va unga qandaydir hamdardlik bildiradi.

Keyingi asosiy qadam mijozning e’tirozini qabul qilishdir. Faqat qarshilikni qabul qilish orqali sotuvchi tomon uni “o’chirish” mumkin bo’ladi. Bundan tashqari, boshlovchi tasvirlagan vaziyat nazariy jihatdan realdir va bo’sh ibora bo’lmasligi mumkin.

E’tiroz bildirish uchun siz mijozga uning muammosi haqiqatan ham dolzarb ekanligiga rozi ekanligingizni ko’rsatishingiz kerak. Bunday holda, “bu masalani chindan ham hal qilish kerak” kabi iboralar mos keladi.

Uchinchi bosqich – e’tirozning to’g’ri dekodlanishi – bahona yoki rahbarning rad etishning haqiqiy sabablari. Agar suhbatning birinchi daqiqasida haqiqiy sabablarni tushunish qiyin bo’lsa, menejer etakchi savollarni beradi. Yaxshi misollardan biri, sotib olishga to’sqinlik qiladigan boshqa sabablar bor-yo’qligini so’rashdir.

Etakchi savollar orqali agent potentsial xaridor haqida ko’proq ma’lumotga ega bo’lishi, uning ehtiyojlarini baholashi va keyingi savdo dialogini oqilona rivojlantirishi mumkin.

Maslahatchi mutlaqo qilmasligi kerak bo’lgan yagona narsa bu etakchi bilan janjallashishdir. Bunday muloqot usuli bilan uni o’ziga ham, mahsulotga ham qarshi aylantirish xavfi mavjud.

E’tirozlarni to’g’ri ko’rib chiqishga misollar

Potentsial xaridorlarning bir nechta umumiy javoblari va ularga qarshi dalillar mavjud:

Qiziqmadim

Bu erda siz ikkita stsenariyda davom etishingiz mumkin. Birinchisi, bunday imkoniyatni tan olishni o’z ichiga oladi. Keyinchalik, agent shaxsiy uchrashuvni taklif qilishi mumkin, shunda rahbar uni sotib olishni xohlasa, mahsulot haqida ko’proq bilishi mumkin.

Hech narsa kerak emas

Bunday holda, mijozni hozir biror narsa sotib olishi shart emasligiga ishontirish muhimdir. Agent shunchaki odamni mahsulot bilan tanishtirmoqchi. Shuningdek, siz sotib olish taklif qiladigan istiqbollarni belgilashingiz mumkin.

Hozircha unga qarayman

Bu erda qiziqish paydo bo’ladi. Maslahatchi xaridor qaysi mahsulotga qiziqishini aniqlaydi. Savdo nuqtasida o’tkaziladigan aktsiyalar haqida gapirish zarar qilmaydi.

Vaqt yo’q

Agar suhbatni tugatish uchun bunday sabab bo’lsa, agent xaridor uchun qulay vaqtda qayta qo’ng’iroq qilishni yoki yana kelishni taklif qilishi mumkin.

Ikkinchi variant – qisqacha, muhim ma’lumotlarni “suvsiz” etkazish va’dasi.

Narx omili ham mijozning qiziqishini kuchaytiradi. Tez orada tovarlarning narxi sezilarli darajada oshishini eslatish kifoya.

Sizning mahsulotingiz men uchun juda qimmat

Bunday e’tiroz bilan mijozning tushunishida nima arzon ekanligini aniqlab olish va ko’rsatilgan narx nima uchun belgilanganligi haqida gapirishga arziydi.

Ba’zida menejerlar narx qaysi raqobatchilar bilan taqqoslanayotganini aniqlaydilar va o’z mahsulotining boshqa birovnikidan ustunligini tavsiflaydilar.

Pul yo’q

Siz agent bilan rozi bo’lishingiz va unga hamdard bo’lishingiz kerak. Aytgancha, shuni ta’kidlash mumkinki, mablag’ etishmasligi uning boshqa etkazib beruvchilarga ortiqcha to’lashi oqibatidir.

Potentsial xaridorga narxga rozi ekanligingizga ishonch hosil qilib, diqqatni sifat masalasiga qaratishingiz mumkin.