Taklif etilayotgan tovarlarning ko’pligi ortiqcha iste’molga olib keladi. Darhaqiqat, haddan tashqari moddiylikdan xalos bo’lish unchalik oson emas, chunki biror narsa sotib olayotganda, odam egalik yoki egalik deb ataladigan ta’sirni boshdan kechiradi.

Hodisaning tavsifi

Bu kognitiv buzilishdir, bunda odam ob’ektga faqat unga tegishli bo’lgani uchun ijobiy baho beradi.

Ta’sirni amerikalik iqtisodchi Richard Taler kashf etgan. Uning fikriga ko’ra, ko’pincha egalik ta’siri avloddan-avlodga o’tadigan oilaviy meros buyumlari yoki bezaklarga nisbatan sodir bo’ladi. Buni ko’chmas mulk bozorida ham kuzatish mumkin. Uy-joy mulkdorlari yo’qotish hissini qoplash uchun sotishda yuqori narx belgilashga moyildirlar.

Endowment effektini bilvosita o’z-o’zini oshirish shakli deb hisoblash mumkin, bunda egasi o’ziga tegishli bo’lgan narsaga qulay nurda qaraydi va shuning uchun bilvosita o’zini yanada qulayroq nurda ko’rishi mumkin. Bu ta’sir va o’zini faqat yaxshi tomondan ko’rish motivatsiyasi o’rtasida bog’liqlik mavjud.

Fenomen kimga ta’sir qiladi?

Endowment ta’siri tug’ilishdan boshlab mavjud deb taxmin qilinadi. Nega biz narsalarni qadrlaymiz? Jan Piaget o’z kuzatishlarida o’yinchoqni yo’qotib qo’ygan bola qanday qilib g’azablana boshlaydi yoki yig’lay boshlaganini ta’kidladi. Olimning xulosasiga ko’ra, bola o’ziga tegishli bo’lgan narsalarni aniqlaydi, chunki u o’zini shaxs sifatida tanishtirishga hali tayyor emas. Yana bir tushuntirish – eng yaxshi bo’lish istagi, bu sizning barcha narsalaringizni ma’lum bir o’ziga xoslik bilan ta’minlashni anglatadi.

Shaxsda egalik effektining mavjudligi o’zlikni anglash va unga tegishli bo’lgan narsalar o’rtasidagi bog’liqlikning shakllanishiga bog’liq. Neyrobiologlar tajriba o’tkazdilar, unda ular sub’ektlarning o’zlari va boshqa odamlarning narsalariga qaraganlarida miya faoliyatini o’lchashdi. Ob’ektlarga qaraganida, ularning miyalari odamlar o’zlari haqida o’ylashganda faol bo’ladigan sohada faollikni ko’rsatdi.

Narsalarga bog’liqlik qaramlikka aylanganda va odamlarning uylari haqiqiy omborlarga aylanganda vaziyat haddan tashqari ko’tariladi. Bundan tashqari, egalik fikrlash va xotiraga salbiy ta’sir ko’rsatishi mumkin.

Endowment effektining marketingda qo’llanilishi

Iste’molchilik – narsalarni haddan tashqari iste’mol qilish – savdo kompaniyalari mohirlik bilan foydalanadigan oddiy odamga xos zaif tomonlarini anglatadi. Misol uchun, umumiy manipulyatsiya – bu test. Sotuvchi buyumni ushlab turishni, sinab ko’rishni va uni siznikidek his qilishni taklif qiladi. Siz o’zingizni ob’ekt bilan tanishtirasiz va u bilan ajralib chiqish qiyin bo’ladi. Yorqin misollar qatoriga bir necha kun davom etadigan avtomobil sinovlari kiradi va xaridor imkon qadar mahsulotga o’rganib, uni sotib olishga moyil bo’ladi.

Hissiy fon

Ko’pgina kompaniyalarning sotuvchilari o’z mahsulotlarini reklama qilishda odamlar uchun muhim bo’lgan qadriyatlarga murojaat qilishadi. Bu mahsulotni xaridorga yaqin bo’lgan narsa bilan aniqlashga olib keladi va shuning uchun sotib olish ehtimolini oshiradi.

Foyda topish istagi

Kompaniyalar barcha mahsulotlarga doimiy chegirmalarni taqdim etadilar, bu esa iste’molchida u allaqachon biror narsaga egalik qilish haqidagi noto’g’ri tasavvurni yaratadi. U chegirmani xohlagan narsasiga almashtirishga intiladi va haqiqiy xarajatlar haqida umuman o’ylamaydi.

Endowment effekti tuzog’iga tushib qolmaslik uchun qanday?

Fikrlash tuzoqlarini tanib, siz vaqf effekti ta’siriga tushib qolish ehtimolini kamaytirishingiz mumkin. Psixologlar sizning harakatlaringizni qattiq tanqidiy tahlilga bo’ysundirishni tavsiya qiladi. Mulkdorlik hissi sog’lom fikrdan ustun kela boshlaganda, o’zingizga bir nechta savol bering:

• Nega men bu mavzuda his-tuyg’ularni his qilyapman?
• Nega men u bilan ajrasholmayman?
• Xuddi shu his-tuyg’ularni boshqa narsadan his qila olamanmi?

Odamlar moddiy bo’lmagan, ammo biroz boshqacha ma’noga ega bo’lgan narsalarga bog’lanib qoladilar, ya’ni ularga ramziy ma’no beradi.