Psixografika va xaridorlarning turlari

Muvaffaqiyatli sotishning kaliti iste’molchining ehtiyojlari va psixologik parametrlarini tushunishdir. Tomoshabinlarning xususiyatlarini yaxshiroq boshqarish uchun xaridorlar turli xil mezonlarga ko’ra toifalarga bo’linadi – demografiya, geografiya, moliyaviy holat, psixografik.

Psixografik segmentatsiya

“Reklama psixologiyasi” kitobida A. Lebedev-Lyubimov bo’linish mexanizmlarini batafsil bayon qiladi. Iste’molchilar ma’lum bir ijtimoiy sinfga tegishli ekanligini ko’rsatadigan ko’rsatkichlar bo’yicha tasniflanadi. Uning vakillarining psixologiyasi, turmush tarzi, ehtimoliy og’riqlari hisobga olinadi. Ushbu ma’lumot asosida ishlab chiqaruvchi maqsadli auditoriya bilan aloqa o’rnatadi, uning ehtiyojlarini to’liq qondiradigan mahsulotlarni chiqaradi. Turlarga bo’lish juda muhimdir. Axir, turli guruhlarning vakillari ham turli xil psixografik profillarga ega.

Ba’zan, psixografik tipologiyani tuzgan tadqiqotchilar, o’ziga xos xususiyatlar to’plami va bir xil ogohlantirishlarga takrorlanadigan reaktsiyalar, odamlarning kimligi haqidagi g’oyalari bilan ma’lum bir shaxs turini asos qilib olishadi. Shaxsiyat o’ziga ishonch, etakchilikka moyillik, ochiqchasiga, tajovuzkor, uyatchan kabi xususiyatlar bilan belgilanadi.

Bunday segmentatsiya g’alaba qozongan reklama uchastkalarining kalitiga aylanadi – bu ma’lum maqsadli auditoriya uchun “otib yuboradigan” g’oyalar. Mutaxassislar quyidagilarni hisobga olishadi:

• sevimli mashg’ulotlari;
• qiziqishning potentsial qo’zg’atuvchilari;
• har xil turdagi yangiliklarga munosabat;
• qadriyatlar va ustuvorliklar.

Kuzatishlar va tizimlashtirish natijalari tadqiqotchilar uchun kutilmagan bo’lishi mumkin. Moddiy holati va yoshi bo’yicha bir-biriga to’g’ri keladigan odamlar boshqa xususiyatlar bilan tubdan farq qiladi, masalan, ular estetlarga, pragmatistlarga, texniklarga, modachilarga, maksimalistlarga bo’linadi.

Bir qator brendlar moslik yo’lini tutdilar. Mahsulot shartli ravishda maqsadli auditoriyaning tipologik toifalariga mos keladigan xususiyatlarga ega edi.

Shunday qilib, o’tgan asrning ikkinchi yarmida Ford avtomobillari o’ziga ishonadigan, ammo jasur va sezgir odamlar uchun avtomobil sifatida joylashtirilgan edi. Chevrolet xaridorlari ishonchli tarzda konservativ yondashuv, ijtimoiy obro’ning ustuvorligi, iqtisod, haddan tashqari narsalarga nafratlanish kabi xususiyatlarni bog’lashdi. Keyinchalik psixografik tipologiyalar tushunchasi savdo-sotiqning boshqa sohalarida – kosmetika, spirtli ichimliklar, sigaretalar, sug’urta xizmatlarida qo’llanilgan.

Psixografik bozor segmentatsiyasi savdo psixologiyasining eng istiqbolli yo’nalishlaridan biridir. Bu maqsadli auditoriya guruhlarining psixologik xususiyatlarini hisobga olgan holda samarali reklama yaratishga imkon beradi.

Reklama reaktsiyasiga ko’ra iste’molchilar turlari

RISC tomonidan Evropa, Amerika va Osiyoda olib borilgan tadqiqotlar xaridorlarning reklamalarga qanday munosabatda bo’lishiga qarab yangi tasniflarini keltirib chiqardi.

Shunday qilib, Makken-Erikson London inglizlarni turmush tarziga ko’ra ajratdi:

• avangard rassomlar yangiliklarga faol qiziqishadi;
• initsiyalar – tumanli Albionning odatiy konservativ aholisi;
• xameleyonlar – shunchaki olomonga ergashadigan odamlar;
• uyquchilar – hamma narsadan mamnun va o’zgarishlarga chanqoq emas.

Malayziyalik sotsiologlar tomonidan taklif qilingan yana bir tasnif mavjud:

• butun fuqarolik manfaatlarini himoya qilmoqchi bo’lgan faol fuqarolik pozitsiyasiga ega odamlar;
• o’z va oilasining farovonligi haqida g’amxo’rlik qilayotgan shuhratparast shaxslar;
• ko’plab qabul qilingan me’yorlarga zid bo’lgan isyonchilar;
• uyquchilar;
• sezilmaydigan – ajralib turmaslikka intilish;
• oddiy odamlar-etakchilar – oddiy shahar aholisi yoki boshqalarni boshqarishga moyil bo’lgan qishloq aholisi;
• qishloq an’anachilari.

Shuningdek, rus iste’molchilarining toifalari – kazaklar, rus qalblari, talabalar, savdogarlar, ijrochi direktorlar mavjud.

wikium.ru