Behruzbek Hamidov
Psixologiya ko’plab sohalarda qo’llaniladigan fandir: sport, maktab yoki kompaniyalar.
Ushbu so’nggi kontekstda biz marketingga tegishli psixologiyani o`rganamiz. Bu inson aqli qanday ishlashini tushunishning kalitidir va iste’molchilarni mahsulot yoki xizmatlarimizni sotib olishga ishontirish uchun muhimdir.
Marketing va reklama uchun qo’llaniladigan psixologiya kalitlari
Har qanday yaxshi marketing strategiyasi iste’molchilarning qanday fikrlashlarini, qanday ehtiyojlari borligini va ularning motivlari nimada ekanligini unutolmaydi. Shuning uchun Psixologiya marketing va reklama dunyosida asosiy ustun hisoblanadi.
Quyidagi satrlarda siz topishingiz mumkin: Marketing va reklama uchun qo’llaniladigan 7 ta psixologiya secretlari.
1. Hissiy marketing
Hissiy aql – bu hozirgi Psixologiyaning eng buyuk paradigmalaridan biri, chunki his-tuyg’ular bizning farovonligimizga va xatti-harakatlarimizga hal qiluvchi ta’sir qiladi. Ko’pchilik biz qabul qiladigan qarorlarni bizga taqdim etilayotgan alternativalarni oqilona tahlil qilish, psixolog Antonio Damasio o’zining “Dekart xatosi” kitobida u boshqalarga qo’shilmayapti degan fikrga asoslangan deb o’ylashadi.
Damasio uchun “biz qabul qiladigan deyarli barcha qarorlarda hissiyotlar hal qiluvchi ahamiyatga ega, chunki bu avvalgi tajribalar bilan bog’liq bo’lgan narsalar biz ko’rib chiqayotgan variantlar uchun qadriyatlarni belgilaydi”. Boshqacha qilib aytganda, his-tuyg’ular bizni u yoki bu variantni tanlashimizga olib keladigan imtiyozlarni yaratadi.
Brendlashda hissiy marketing qo’llaniladi, mijozlarga sodiqlik strategiyasida, biznes hikoyalarida va hk.
2. Klassik va instrumental konditsionerlik
Klassik va instrumental konditsioner – bu xulq-atvor psixologiyasini tushunish uchun ikkita asosiy tushunchadir va ular bizning o’rganishimizda, xulq-atvorimizda va, albatta, marketing dunyosida mavjud.
Jon Uotson tomonidan Ivan Pavlov yordamida ommalashtirilgan klassik konditsionerni reklama olamida qachon ko’rish mumkin mahsulotning xususiyatlari bilan bog’liq bo’lishi shart bo’lmagan yoqimli holatlar yoki atributlar ta’kidlangan yoki xizmat. Brendlash orqali foydalanuvchilar uchun turli xil hissiy tajribalarni keltirib chiqaradigan turli xil tovarlarning o’xshash mahsulotlarini uchratish g’alati emas.
Endi mahsulot va xizmatning haqiqiy xususiyatlari tushuntirilganda, instrumental yoki operant konditsionerlik modeli qo’llaniladi. Ya’ni, mahsulot raqobatchilariga nisbatan sifat jihatidan haqiqatan ham farq qilsa, asboblarni konditsionerlashtirish samarali bo’ladi. Masalan, mahsulotni sinab ko’rishga ruxsat berish yoki uning namunasini berish.
3. Motivatsiya
Motivatsiya bizni boshqaradigan va maqsadga erishish yoki ehtiyojni qondirishga qaratilgan xatti-harakatlarni saqlashga imkon beradigan ichki kuchdir. Motivatsiyani o’rganishga ko’plab psixologlar qiziqish bildirishgan, chunki bu insoniyat xulq-atvoridagi asosiy printsipdir. Motivatsiya qaror qabul qilishga ham ta’sir qiladi.
Shu sababli u marketing sohasida qo’llaniladi, chunki motivatsiyani tushunish va ta’sir qilish mahsulot va xizmatlarni sotib olishni ko’payishiga olib keladi iste’molchilar tomonidan. Masalan, agar so’rovnoma orqali foydalanuvchi transport vositasini sotib olishga undashini aniqlasak, u bizning avtomobilsozlik sohasiga bag’ishlangan bo’lsak, u bizning mahsulotimizdan birini sotib olish ehtimoli katta. Ushbu uslub bugungi kunda keng qo’llanilmoqda. Bunga potentsial mijozlarning odatlari va tashvishlarini kuzatishga imkon beruvchi “cookies” lardan foydalanish misol bo’la oladi.
4. Zeigarnik effekti: taxminlar va shubhalarni yaratish
Zeigarnik effekti taxminlar bilan chambarchas bog’liq va u o’z nomini Gestalt maktabi psixologi Bluma Zeigarnikga bog’laydi, u tugallanmagan vazifalar bizda noqulaylik va intruziv fikrlarni keltirib chiqarishi kerakligini tushundi. Marketing dunyosida Zeigarnik Effect – bu xaridorlarni jalb qilish uchun ishlatiladigan, turli vaziyatlarda qo’llaniladigan uslub. Masalan, film treylerlarida.
Ba’zi bir teleseriallarda dastur oxirida keyingi bobning kichik xulosasini ko’rish odatiy holdir, shubha tug’dirish va ular ilgari bizga ko’rsatgan sahnalar qanday tugashini bilish zarurligini keltirib chiqarish. Bu “Cliffhangers” deb nomlanadi va Zeigarnik effektiga asoslangan.
5. Ishontirish
Ishontirish psixologiyasi marketingning asosiy elementlaridan biridir. Ijtimoiy psixologiyaning ushbu bo’limi odamlarning xatti-harakatlarini tashqi ta’sir ostida o’zgartirishga majbur qiladigan sabablar nima ekanligini tushunish uchun odamlarning xatti-harakatlarini o’rganishga qaratilgan. Garchi ko’pincha manipulyatsiya bilan adashtirilsa-da, ishontirish – bu odamlarni ma’lum bir harakatga ishontirishdan iborat bo’lgan san’at.
Ishonchli muloqot uchun zarur bo’lgan bir qator elementlar mavjud. Masalan, o’zaro kelishuv, tanqislik, hokimiyat, izchillik, do’stona va ishonchlilik.
6. Neyromarketing
Neyromarketing – bu ongni, miyani va iste’molchilarning xatti-harakatlarini o’rganadigan intizom va ko’proq savdoga erishish uchun unga qanday ta’sir qilish kerakligi. Shuning uchun u psixologiya va nevrologiya sohasidagi ilmiy yutuqlarni marketing faniga yaqinlashtiradi.
Diqqat, idrok yoki xotiraning ishlashini va bu jarayonlarning odamlarga, ularning didiga, shaxsiyatiga va ehtiyojlariga qanday ta’sir qilishini tushunish yanada samarali marketingni amalga oshirishga imkon beradi. Neyromarketingning ko’plab dasturlari mavjud, ular bizning maqolalarimizda ko’rinadi:
- Neyromarketingning kelajagi ko’p
- Neyromarketing: sizning miyangiz nimani sotib olmoqchi ekanligini biladi
7. Kognitiv dissonans
Kognitiv dissonans – bu ijtimoiy psixologiya bilan chambarchas bog’liq tushunchadir. Psixolog Leon Festinger bu nazariyani taklif qildi, bu esa odamlar qanday qilib o’z ichki kelishuvini saqlashga harakat qilishlarini tushuntiradi. Boshqacha qilib aytganda, barchamizda o’zimizning e’tiqodimiz, qarashlarimiz va xatti-harakatlarimiz bir-biriga mos kelishini ta’minlashga undaydigan kuchli ichki ehtiyoj mavjud. Bunday bo’lmaganda, noqulaylik va kelishmovchilik paydo bo’ladi, biz bundan qochishga intilamiz.
Kognitiv kelishmovchilik Marketingda juda ko’p uchraydi, bu nima uchun biz ko’p marta o’zimizga kerak bo’lmagan mahsulotlarni tanlab olishimiz va har doim ham izchil bo’lmaydigan xaridlarni amalga oshiramiz. Darhaqiqat, hozirgina qo’lga kiritgan mahsulotidan qoniqmagan yoki uning qanchalik foydali bo’lishini biladigan har qanday iste’molchi kognitiv kelishmovchilikni boshdan kechiradi. Ehtimol, shunday bo’lishi mumkinki, sotib olishni tanlashda biz nima uchun savol beramiz va bizning harakatlarimizni oqlaydigan tushuntirishlarni qidiramiz. Insoniyat shunga o’xshashdir va kognitiv kelishmovchilik biz qabul qiladigan ko’plab qarorlarda va o’zimizni qanday tutishimizda mavjud.
